Dette indlæg er nr. 1 ud af 2 i serien Købstragten og markedsføringen

I dag skal vi tale om købstragten. Og selvom det måske lyder kedeligt så er det er fantastisk godt værktøj til at forstå hvordan du får aktiveret dine potentielle kunder så de ender med at købe af dig.

Du kan bl.a. bruge den her viden til at finde ud af hvilke blogindlæg du skal skrive, hvad du skal skrive i dine Facebookannoncer og hvorfor det kan være smart både at annoncere på FB og Google.

Du kan enten se med her i min video om emnet eller læse blogindlægget under videoen.

Hvad er en købstragt?

Du skal forestille dig alle mennesker på jorden. Alle er i en eller anden afstand fra din købstragt.

Nogle balancerer på kanten, andre kan ikke se tragten og andre er et eller andet sted i tragten. Langt de fleste af jordens befolkning er laaaangt væk fra tragten.

I bunden af tragten sidder der en købsknap. Det er den folk trykker på når de køber dit produkt eller din service.

Rundt om tragten er der en cirkel. Dem der er indenfor din cirkel er dine potentielle kunder. Din målgruppe

Udenfor cirklen er alle de andre. De kommer aldrig nogensinde til at købe dit produkt. Uanset hvilken markedsføring du laver.

Tænk menstruationskop til mænd. Eller barberkost til kvinder. Det kommer aldrig til at ske. Forhåbentligt 🙂

Så al markedsføring skal foregå til dem der er i cirklen.

 

Hvilke stadier indgår i købsrejsen?

Det var rammerne for købstragten. Lad os kigge lidt nærmere på hvad der gør at nogle står på kanten af tragten og at nogle er i gang med at trykke på købsknappen.

 

Inden du og jeg og alle andre køber et produkt eller en service, skal vi ligesom vide at det eksisterer. Vi skal også, om end kun i det øjeblik vi køber, have en overbevisning om at vi har et behov.

Hvor tit har du f.eks. ikke været ude at shoppe og endt med at købe, noget tøj, et par sko eller måske en vase eller puder til sofaen, som du ikke havde bestemt dig for at købe da du tog hjemmefra, men idet du stod over for produktet. Blev du nøøødt til at eje det.

Eller måske er du sådan en der køber online kurser og webinarer i en lind strøm? Måske endda fra folk og firmaer du slet ikke kendte inden. Men så var der en Facebook annonce, og lige pludselig havde du købt et kursus om hvordan man…

 

Og hvor tit har man ikke også hørt historien om folk der besøgte nogle venner i deres sommerhus. Inden de tog afsted havde de ingen intention om at eje et sommerhus, men pludselig et år efter står de med et total istandsat sommerhus?

Købstragten beskriver denne proces fra ingen intention om køb til et endeligt køb.

Så lad os dykke ned i trinnene så du kan se hvad der kendetegner processen og hvordan du leder folk videre.

Dem med et u-erkendt problem/behov

Indenfor cirklen har vi som sagt dem der er din målgruppe. Dem der står på kanten af tragten er dem der har et u-erkendt problem.

De er i din målgruppe, men de ved det ikke.

De ved ikke at de har et problem.

At der findes en løsning.

At deres liv kan blive bedre.

At du findes og har løsningen.

Og hvor nemt det er at købe hos dig.

Din opgave er at få dem til at indse at de har et problem. Hvordan er det, føles det, opleves det når man har det problem? Hvad kendetegner en problemindehaver?

Hvad har de ikke opnået? Hvad kan de ikke? Hvad kommer de ikke til osv.

Du skal altså vide dem hvordan et problem ser ud.

De problemorienterede

Det næste niveau er de problemorienterede. De er godt klar over at de har et problem.

Og kan have en mere eller mindre eksplicit tilgang til deres viden.

Nogle prøver at glemme det, eller fornægte det. Og andre prøver at forstå deres problem. Og andre er mere opgivende og tror slet ikke at der findes en løsning på deres problem.

Din opgave er at adressere problemet, vise at andre har/har haft det samme problem, og at der findes en løsning på det.

Nogle hopper direkte over i næste stadie når de har erkendt at de har et problem, hvilket er de løsningsorienterede.

Vores potentielle kunder foretager en rejse hver gang de foretager et køb.

De løsningsorienterede

De løsningsorienterede ved at der findes en løsning på deres problem. De skal ’bare’ finde ud af hvilken løsning de vil ha’ og fra hvem.

Her gælder det om at være synlig på de søgninger den potentielle kunder foretager sig hvor de prøver at forstå deres problem bedre og de løsningsmuligheder der findes.

De fleste af disse søgninger foretages på Google, men foregår også imellem venner, familie og bekendte. Altså vores netværk.

Mange af spørgsmålene er ”hv”-spørgsmål. Altså hvordan gør man? Hvad betyder det når? Hvorfor kan man?

Produktorienteringsfasen

Efter at have fundet dén løsning der passer hende bedst, går den potentielle kunder over i produktfasen. Her handler det om at sammenligne produktet og de forskellige udbydere.

Det er her kunden sammenligner pris og kvalitet, og mange andre faktorer. Nogle af kravene er meget eksplicitte og kan f.eks. være leveringstid og pris. Og andre sker helt ubevidst og handler f.eks. om tryghed.

Købsorienteringsfasen

Når den potentielle kunde har fundet sit produkt kommer hun til købsfasen. Og som rigtig mange webshopejere ved så kan der altså stadig ske fejl her.

Ting bliver lagt i kurven men bliver ikke købt pga. eksterne forstyrrelser: Spørgsmål fra familien, frokost med kollegaer eller opkald fra venner.

Det kan også være at forstyrrelsen er dig?

Du tager ikke mod VISA-kort. Købsprocessen er lang og forvirrende.

Din opgave her, er at skabe en nem og tryg købsproces med så få forstyrrelser og formularer som muligt.

Brugsorienteringsfasen

Når de har foretager købet, ryger de over i brugsfasen.

Her kan du også hjælpe dem så de ender med at købe hos dig igen.

Er det nemt at returnere varen?

Sender du opfølgende mails så de husker at tage det kursus de købte? At læse den e-bog de fik? At bruge de løbesko de købte?

Leder du dem over på en side efter købet hvor de kan få rabat på næste køb eller følge dig på dine sociale kanaler?

Hvor lang tid er dine kunder i købstragtens faser?

Processen igennem købstragten kan tage alt fra få sek. til et helt liv.

Der er altså ikke en forudbestemt tidsinterval på hvert enkelt stadie.

Derimod kan du bestemme dig for hvor lang tid og hvor mange penge du ønsker at bruge på at rykke folk fra et stadie til det næste. Du kan også sikre dig at du faktisk dækker alle stadier i købstragten. Det kan godt være at der er kortere vej for den løsningsorienterede til købsknappen, end for den med et u-erkendt problem, som står på randen af tragten. Men hvis du ikke konstant får fyldt din købstragt op. Vil den til sidst tørre ud.

Som en dråbe vand i Saharas ørken.

På en varm sommerdag.

Uden en oase i nærheden.

Sådan adresserer du dem i din markedsføring

Købstragten understøttes af markedsføringstragten. Som faktisk ikke er en tragt.

Men, det er et helt kapitel for sig selv. Så derfor håber jeg at du vil kigge med i min næste video hvor jeg vil gennemgå markedsføringstragten, så du kan blive skarp på hvordan du guider folk ned igennem købstragten og får dem til at købe.

Denne artikel er en del af en serie:

Hvilken markedsføring skal du bruge hvornår? 👉